Consulenti improvvisati, clienti spiazzati, approcci e strumenti... come scegliere un consulente (piccolo aiuto)
Nel settore della consulenza ne vediamo di tutti i colori; ci troviamo così a proporre dei servizi a prezzo onesto e trovarci in concorrenza con offerte che oscillano da un terzo a tre volte del prezzo...
Comprensibile quindi che il cliente si possa trovare spiazzato, e ad agire d'istinto, propendendo magari per...
- Approccio al risparmio: evito di leggere quelle noiose pagine di spiegazione del progetto e guardo il costo in ultima pagina... 10.000 € - 8.500 € - 2.500 €... OVVIAMENTE 2.500 €, così sto in budget per certo. (evitare l'approccio "Trovaprezzi" e comprendere meglio il tipo di servizio che può essere erogato ad un certo prezzo: "Se costa poco vale poco, se è gratis il prodotto sei tu" è un motto interessante, e quasi sempre vero)
- Approccio di fama: mi interessa un lavoro fatto bene, per cui scelgo il nome di grido o "il top della gamma", costi quel che costi... (se la necessità è quella di rasare un prato di 4 metri quadrati nessuno comprerebbe una motofalciatrice professionale; gli imprenditori devono avere molto chiaro di COSA HANNO BISOGNO; si chiama un professionista o si acquistano attrezzature solo perché non si è in grado di farlo bene ed in autonomia, ma OCCORRE avere "il metro" di quello che serve)
- Approccio di conoscenza: è il figlio dell'amica della "tizia"... e dicono tutti che è così bravo! (vedi punto precedente... la conoscenza e l'amicizia possono al limite garantire un piccolo sconto aggiuntivo, e quindi diventare un vantaggio sull'aspetto del costo, ma non bisogna mai prescindere dalla conoscenza; quando si decide in questo modo i risultati sono spesso deludenti, e si rischia anche di giocarsi un'amicizia)
... mi sento di proporre un altro approccio al problema per la scelta del consulente...
Innanzi tutto un invito... i titolari (soprattutto delle PMI che è il mercato sul quale opero) devono prendere in considerazione l'idea che la consulenza specializzata nel mondo di oggi è INDISPENSABILE per la crescita dell'azienda; è impossibile sapere fare tutto, e i paesi che crescono maggiormente utilizzano la consulenza specializzata in misura del 60% (!!!) maggiore rispetto all'Italia, per cui potrebbe valere la pena introdurre dei meccanismi di valutazione dei consulenti all'interno delle aziende, esattamente come accade con i fornitori di materiale per i quali prepariamo questionari di valutazione, organizziamo Audit, ecc...
Lasciando in disparte gli approcci sopra illustrati, proviamo a valutare altri aspetti...- Il consulente a quale titolo propone questa attività? Non solo nel senso di titolo di studio, master o quant'altro, ma valutare anche l'esperienza, la pratica, la conoscenza dell'argomento, problematiche simili già affrontate e risolte... Se avete un guasto all'automobile vi recate naturalmente dal meccanico, non certo dall'idraulico, e allora perché se dovete fare un "Assessment" per il GDPR vi rivolgete al Vs. commercialista di fiducia, e non a dei professionisti?
- Il consulente è disposto a lavorare a progetto/obiettivi? Lavorare a costo certo per le imprese è importante; il consulente che sa il fatto suo vi potrà chiedere qualche Euro in più, ma si assume il rischio di dover garantire il risultato pattuito
- Il progetto è CHIARO, COMPRENSIBILE e COMPRENDE I PUNTI ESSENZIALI? Non importa quanto è corposo, ma se soddisfa tutti gli aspetti richiesti. C'è una metodologia progettuale?
- Il consulente fornisce STRUMENTI in grado di essere utilizzati per consentire all'azienda di svolgere le attività ripetitive e di basso valore aggiunto in proprio? Il consulente può anche insegnare all'azienda "a cambiare le ruote" dell'automobile, ma poi se non fornisce ALMENO il cric e la chiave giusta per svitare i bulloni non sarete più in grado di farlo in autonomia... N.B.: gli strumenti costano ed hanno un valore, e una chiave per svitare i bulloni costa meno di un avvitatore professionale; dipende dalle esigenze e dal budget...
Così COME NON DOVRESTE COMPRARE SOLO STRUMENTI verificate che non vi sia venduta SOLO CONOSCENZA.
... to be continued?
Naaaaaaaaaaa!